Cet article en deux parties est proposé sous “accès public“.

Première partie.

Tout épargnant atteignant un certain niveau de fortune sur son compte, passe de l’ombre à une surexposition lumineuse.

En effet, un petit épargnant est quasi invisible dans sa banque. Traité de façon industrielle dans des call centers, s’il a une question particulière, il devra passer par toute une série de messages vocaux pour arriver, dans le meilleur des cas, à entrer en contact avec un collaborateur. Au contraire, à l’autre extrême, passé un certain niveau de fortune, le client devient cible et va être exagérément sollicité pour dynamiser son portefeuille et de surcroit la rentabilité de la banque où ses économies sont déposées. Le traitement sur mesure n’étant en principe réservé qu’aux HNWI (High Net-Worth Individuals) dont les comptes passent la barre des 30 millions de CHF.

Les temps ont beaucoup changé, l’environnement légal surtout, entrainant de profondes restructurations dans les banques, contraintes de renforcer le contrôle et le compliance. Ces centres de coûts vont fortement impacter la rentabilité. Pour compenser cette érosion, les banques se sont vu obligées d’augmenter leurs revenus en dynamisant la vente de fonds et de produits structurés de toutes sortes. Pour le client, des avalanches de sollicitations commerciales, souvent incompréhensibles sans un doctorat en mathématique et, dans la plupart des cas  sans garantie de performances, puisqu’en effet, seul 1 fonds sur 10 bat son benchmark, son indice de référence sur le long terme. Bien entendu, du côté des banques, les commissions de traitement (achat/vente) et de gestion de fonds sont les seules à être garanties et payées quelle que soit la performance de l’investissement.

Pour se dépêtrer dans cet univers impitoyable, il est capital de commencer par la recherche d’un expert, d’une personne de confiance qui parle votre langue. Un pédagogue qui ne vous noie pas dans un charabias technique,  surtout quand il s’agit de traiter un paramètre aussi important et intime : votre épargne.

Mais comment trouver la perle rare, le conseiller de confiance sur qui vous appuyer et sur quels critères le sélectionner ? Employé dans une banque ou indépendant, en quoi se différencient-ils  ?

Penchons-nous d’abord sur le fonctionnement d’un conseiller dans une banque. Ce dernier génère des revenus provenant de deux sources, bases permettant également le calcul de sa performance et l’attribution d’un éventuel bonus  :

1. Revenus provenant de l’apport de nouveau fonds (NNA : Net New Assets) : le conseiller doit augmenter la masse totale qu’il a sous gestion, soit en développant les clients existants ou alors en apportant de nouveaux clients.
2. Revenus provenant de l’augmentation de la rentabilité : en transformant les liquidités en investissements ce qui génère des mouvement (achat/vente) et donc des commissions.
   
   

Cette double pression est permanente puisque dans une banque, les compteurs sont remis à zéro chaque année. Le responsable client doit continuellement générer de nouveaux apports et des commissions liées aux investissements. Cette pression est bien ressentie par le client.

Le gérant externe, lui, une fois atteint un volume d’affaires suffisant, n’est pas soumis à cette pression d’expansion continue de sa masse sous gestion et de sa rentabilité. Etant rémunéré exclusivement par ses clients, il est libre dans ses choix non conditionnés par la génération de commissions mais la recherche pure de l’excellence et des objectifs de son clients quels qu’ils soient. Il peut par exemple opter pour une stratégie, très peu rentable pour une banque, de «  buy/hold obligataire », c’est-à-dire la constitution d’un portefeuille obligataire en conservant les titres jusqu’à échéance. La banque le fera également mais un client de ce type, très peu rentable,  sera quelque peu délaissé par son chargé de clientèle qui devra en solliciter d’autres pour compenser ce manque à gagner dans ses objectifs de rentabilité.

Pour le client, la gestion de fortune indépendante est la seule option qui garantit que ses intérêts seront toujours respectés, hors de tous conflits d’intérêt et en toute transparence.